Последние два месяца года — пиковый сезон в индустрии электронной коммерции. Для продавцов это идеальная возможность не только увеличить прибыль, но и распродать залежавшиеся товары, а также привлечь новых пользователей, которые вскоре превратятся в постоянных клиентов. Однако помните, что готовиться к этому жаркому периоду стоит заранее. Черная пятница, Киберпонедельник, Рождественские и Новогодние распродажи — это не просто скидки — это продуманная стратегия. 

Так на что следует обратить особое внимание? Об этом вы можете прочитать ниже.

Черная пятница и киберпонедельник — откуда они взялись?

История продаж, связанных с последней пятницей ноября, насчитывает несколько десятков лет. Эта коммерческая традиция зародилась в 1952 году в США — с тех пор, в пятницу после Дня благодарения, начинается сезон продаж, который длится до Рождества.

Спустя несколько десятилетий, с развитием интернета очереди в торговых центрах стали меньше, а повысился интерес к снижению цен в интернет-магазинах. Первоначально онлайн-продажи были связаны с Киберпонедельником, первым понедельником после Дня благодарения. Однако интернет-акции быстро догнали традиционные. Сегодня именно в Интернете идет самая ожесточенная битва за клиентов, которые в это исключительное время гораздо охотнее тратят деньги.

Традиция «Черных выходных» появилась в России сравнительно недавно, но уже прочно прижилась. Даже в поисковике можно увидеть, что в это время повышается интерес пользователей к покупкам. Как использовать этот потенциал?

Черная пятница — статистика

Продажи в Черную пятницу по сравнению с другими обычными днями в мире увеличиваются на 663%.

Наиболее часто приобретаемые товары в этот период:

• одежда,
• обувь,
• косметика и парфюмерия,
• электроника,
• бытовая техника.

Если раньше преобладали покупки, сделанные с помощью компьютеров, то сейчас эта тенденция меняется в сторону смартфонов. Во многих странах мира мобильные устройства доминируют на рынке онлайн-продаж.

Черная пятница и Киберпонедельник: как увеличить продажи?

В период «черной недели» все компании, связанные с индустрией электронной коммерции, работают с исключительной интенсивностью. Это означает более жесткую конкуренцию, чем обычно. Вот почему нужно подготовиться к тому, чтобы привлечь больше клиентов и убедиться, что они выбирают ваш магазин.

Как подготовить свой магазин к большим распродажам?

Любые большие торги и распродажи требуют тщательной подготовки. В работе интернет-магазинов есть много общего с реальными торговыми точками, но есть и свои нюансы о которых стоит знать.

• Убедитесь, что ваш магазин готов к посещению покупателями

Вот что именно нужно делать:

1. Большой трафик — это нагрузка на сервер. Убедитесь, что он справится с задачей.
2. Скорость загрузки магазина крайне важна. Вы должны учитывать тот факт, что если страницы загружаются слишком долго, пользователи могут отказаться от покупки и посетить конкурентов.
3. Проверьте свою базу рассылки. Ключевым элементом маркетинговых кампаний Черной пятницы являются рассылки по электронной почте, поэтому убедитесь, что ваша база данных не включает несуществующие адреса электронной почты.
4. Адаптация магазина под мобильные устройства. Эта распродажа — время быстрых решений — часто одной рекламы на Facebook или в ВК достаточно, чтобы привести пользователя в магазин. Если таким образом он попадает на неотвечающую страницу, он, скорее всего, очень быстро уйдет.

• Проверьте наличие товара

Приходится считаться с тем, что в конце ноября продажи во многих магазинах увеличиваются — не только в вашем. Это время, когда вы хотите продать как можно больше товаров — поэтому убедитесь, что они у вас не закончатся!

Это особенно важно для магазинов, продающих по модели прямой поставки. Не забудьте связаться с оптовиками и убедиться, что они справятся с возросшим количеством заказов.

В любом другом случае, вам также следует тщательно проверить уровень своих запасов. Убедитесь, что у вас достаточное количество наиболее продаваемых товаров. Также ищите те, которые пока мало кого интересовали — Черная пятница — лучший способ их продать — конечно, с помощью заманчивых скидок.

• Упростите процесс покупки

Чем меньше шагов пользователь должен предпринять на пути к покупке, тем больше вероятность того, что он не откажется от нее. Поэтому постарайтесь максимально упростить весь процесс.

Если в вашем магазине до сих пор требуется регистрация, откажитесь от нее как можно скорее! Хотя, конечно, стоит дать покупателям такую возможность, но не делайте это необходимостью.

• Разработайте четкую политику возврата

Черная пятница и Киберпонедельник — время спонтанных покупок. Сами покупатели часто понимают, что действуют безрассудно. Они покупают, воодушевленные низкой ценой или скидкой, предполагая, что они могут вернуть товар, если он не соответствует их ожиданиям.

Вот почему вам нужно убедиться, что клиенты знают, что они могут вернуть товар на выгодных условиях. Если они не уверены в этом, то могут принять решение сделать покупки в другом месте.

Лучше всего, если вы просто поместите ссылку на вкладку « Возврат » в нижнем колонтитуле страницы — именно там клиенты будут ее искать.

• Заботьтесь об обслуживании клиентов на высшем уровне

Больше заказов означает больше вопросов, сомнений, дилемм… Ваш отдел обслуживания клиентов должен быть к этому готов.

Убедитесь, что клиенты могут получить помощь по разным каналам. В первую очередь будут полезны горячая линия и электронная почта. Не забывайте и о социальных сетях и чатах.

Также следует помнить, что служба поддержки должна работать с большой интенсивностью и не только во время самой продажи. Стоит придерживаться такой стратегии в течение следующих нескольких-десятков дней. В конце концов, это время возможных жалоб и возвратов.

Помните, что качество обслуживания оказывает огромное влияние на клиентов и влияет на их решение вернуться в ваш магазин.

• Запустите программу лояльности

В это время побороться за увеличение количества постоянных клиентов. Если вы еще не запустили программу лояльности в своем магазине, жаркий сезон электронной коммерции — лучшее время для этого!

Таким образом, вы приложите все усилия, чтобы подготовить осенние продажи с долгосрочным эффектом. Вы поощрите клиентов, которые посетили ваш магазин, соблазненные рекламными акциями, регулярно возвращаться в него за новыми покупками.

Стратегии Черной пятницы и Киберпонедельника

Для увеличения продаж необходимо использовать особые стратегии.

• Объявление об акции

Вы не можете рассчитывать на то, что в Черную пятницу или Киберпонедельник в вашем магазине не будет отбоя от клиентов без вашего непосредственного вмешательства. Поэтому проинформируйте потенциальных покупателей о планируемых акциях, как минимум за одну-две недели до их начала. Для этого, в первую очередь, используйте баннер на главной странице магазина. Конечно, будут полезны и другие маркетинговые каналы.

Благодаря таким сообщениям потенциальные клиенты подготовятся к покупке и посетят ваш магазин в этот день. Убедитесь, что у вас нет сомнений — особенно насчет даты и объема продажи.

• Одна рекламная акция, которая распространяется на все товары

По возможности постарайтесь установить одну (минимальную) скидку на все товары. Убедитесь, что вы ясно передаете это во многих местах. Благодаря этому, покупатели не будут тратить время на поиски выгодных предложений и быстрее сделают покупку.

• Эффективные маркетинговые каналы

Продуманное общение на сайте магазина — это важно. Но кроме него необходимо использовать внешние каналы для охвата потенциальных клиентов. Это рассчитано на тех пользователей, которые не посещают ваш интернет-магазин регулярно. Наилучших результатов вы добьетесь, используя следующие методы:

1. Платная реклама. 
2. Рекламная рассылка.
3. Социальные медиа.

Не забывайте в это время сосредотачиваться на рекламных сообщениях. Такие цели, как повышение узнаваемости бренда или улучшение имиджа, можно отодвинуть на второй план или выполнять параллельно с кампанией Black Weekend. Четко сообщите о планируемом или текущем снижении цен и правилах продаж.

• Включите информацию о скидках на карточках продуктов и на страницах категорий

Убедитесь, что пользователи видят информацию о скидках не только на главной странице, но и на каждом этапе к покупкам. Они должны быть видны, особенно на подстраницах категории и на страницах продуктов.

Цены со скидкой также должны быть четко обозначены в корзине!

• Сообщите о наличии товаров

Это хорошая идея, чтобы сообщить вашим пользователям о текущей доступности продуктов. Это особенно актуально, когда товар заканчивается. Это один из способов вызвать чувство срочности, который чрезвычайно эффективен для поощрения покупок.

• Дополнительные скидки

Допустим, вы решили снизить цены на 20% по всему ассортименту. Но кроме того, можно сделать дополнительую скидку на товары, которые пользуются небольшим спросом.

• Дополнительные и перекрестные продажи

Один продукт? В жаркое время года этого точно не хватит. Покупатель покупает обувь? Сразу предлагайте ему аксессуары для ухода за ней. А может, его соблазнит лучшая (и более дорогая) модель?

В этом суть перекрестных продаж и дополнительных продаж — стратегий, которые стоит реализовывать во время Черной пятницы и предновогодних распродаж.

• Организуйте мини-черную пятницу

Дайте вашим клиентам почувствовать, что их ждет, когда наступят реальные продажи. Организуйте скидку, объявив пробный Black Weekend — так вы увеличите вовлеченность клиентов, которые снова захотят сделать покупки. Это не обязательно должны быть большие скидки — достаточно 5% на всю коллекцию — это лишь предварительный просмотр будущих возможностей.

• Четкое сообщение о доставке

Больше заказов обычно означает более длительные сроки доставки. Ни у кого не должно возникнуть проблем с этим, если они об этом проинформированы.

Все, что вам нужно, это сообщение в корзине или всплывающее окно на сайте магазина. Также сообщите о предполагаемом времени доставки в письмах, отправленных после оформления заказа. Не забывайте вовремя менять их шаблоны!

Стратегии в последнюю минуту 

Вы проспали период перед Черной пятницей и не успели к ней подготовиться? Теперь вам может помочь только продуманный маркетинг. Вот что можно сделать, чтобы привлечь покупателей в свой магазин в последнюю минуту:

• Электронный маркетинг

Электронная почта является основным способом общения с покупателями — ее стоит использовать не только для информирования о подтверждении оформления заказа или отправки товара. Это отличный маркетинговый инструмент и один из самых быстрых способов информировать клиентов о текущих или планируемых продажах.

• Ремаркетинг

Не тратьте деньги на привлечение новых клиентов, если уже поздно. Ориентируйтесь на тех, кто уже заходил на сайт вашего магазина.

Используйте самые популярные рекламные системы ( Google Ads и Facebook Ads ), чтобы привлечь этих клиентов с помощью кампаний ремаркетинга. Покажите им товары, которые они смотрели, и четко сообщите, что их ждут специальные скидки, когда наступит Черная Пятница.

• Ограниченные по времени рекламные акции

Если не хватает времени, стоит создать у пользователей чувство срочности. Вводите ограниченные по времени акции, например, до полуночи. Благодаря этому вы увеличиваете вероятность того, что пользователи, посещающие ваш магазин, сразу же решат купить.

• SMS

Тем, кто игнорирует электронную почту, стоит напомнить о скидках при использовании SMS-рассылок. Используя SMS-шлюз, вы можете отправлять персонализированные сообщения своим клиентам и информировать их о текущих продажах.

Прежде чем приступить к подготовке SMS-кампании, убедитесь, что ваша база номеров телефонов актуальна. Ведь в нем могут быть устаревшие данные — проверьте это, а затем исключите неактивные записи.

Также стоит заранее спланировать отгрузку. Вы можете разделить его на более мелкие части и отправить в любое время, чтобы минимизировать риск перегрузки серверов в период очень интенсивных продаж.

Учитывайте дату отгрузки. Например, вместо самого последнего дня, т.е. самой Черной пятницы, вы можете выбрать предыдущий четверг или среду. Не забывайте о персонализации и использовании CTA. Помните, что SMS-сообщения открываются очень быстро (69% читают их в течение 5 минут после доставки), и эффект в виде увеличения продаж должен быть немедленным.

Итог

Помните, что период распродажи не заканчивается в Черную пятницу. Он длится все выходные — вплоть до понедельника, а часто и целую неделю! Но зачем себя ограничивать? Черные выходные в электронной коммерции действительно открывают сезон скидок и выгодных сделок, который продлится до Рождества. Затем, на несколько дней, интернет-продажи затихнут, но через пару дней вернутся с удвоенной силой и с новогодними распродажами.

Единственная причина ограничить продажи только Черной пятницей — распродать весь ассортимент товара. Помните, что вам не нужно проводить одни и те же акции постоянно. Каждый день или неделю вы можете предлагать своим клиентам что-то новое.